Reduzir o MOQ foi apenas o primeiro desafio. Depois que ambos os lados concordaram com uma quantidade viável de produção, descobrimos que as especificações técnicas exigiriam ainda mais colaboração.

Quando as pessoas pensam em adquirir produtos químicos especializados, muitas vezes presumem que, depois que um produto passa nos testes de laboratório, fazer o pedido comercial é simples.

Na realidade, geralmente é aí que o verdadeiro trabalho começa.

Já experimentei muitos projetos em que a amostra atendia a todos os requisitos técnicos, mas a próxima solicitação do cliente mudou completamente a complexidade do projeto. Uma investigação recente sobre o ácido 12-hidroxisteárico (12-HSA) tornou-se exatamente esse tipo de experiência.

O que começou como uma investigação padrão de produto evoluiu gradualmente para uma discussão sobre personalização, capacidade de fabricação, economia de produção e cooperação de longo prazo.

• Da aprovação da amostra ao desenvolvimento do produto
• Por que as especificações personalizadas são importantes
• Cada requisito personalizado tem um custo de fabricação
• A importância da comunicação técnica
• Visão do setor
• Principais conclusões

Após receber nossa amostra, o cliente concluiu seus testes internos e confirmou que a qualidade do produto atendeu às suas expectativas.

Naturalmente, eu esperava que a próxima discussão se concentrasse em quantidade, preço e entrega.

Em vez disso, o cliente me surpreendeu com diversas questões técnicas que mudaram completamente o rumo do projeto.

Em vez de comprar nosso material padrão, eles queriam saber se poderíamos fabricar uma versão personalizada especificamente para sua aplicação.

Foi nesse momento que percebi que não estávamos mais discutindo um pedido de venda padrão. Tínhamos entrado em um projeto de desenvolvimento de produto.

O cliente apresentou vários novos requisitos técnicos.

• Reduza ou elimine o odor natural.
• Aumente a pureza do produto, se possível.
• Produza o material em pó.
• Controle o tamanho das partículas.
• Adicione um corante específico durante a fabricação.

Cada pedido parecia razoável por si só.

No entanto, do ponto de vista da produção, cada especificação adicional afeta o planejamento da produção, o controle de qualidade, a preparação da matéria-prima e o custo.

Isso é algo que muitos compradores de primeira viagem não percebem imediatamente.

Sempre que os clientes perguntam se um produto químico pode simplesmente ser “modificado”, a minha primeira resposta nunca é um sim imediato.

Em vez disso, começo a fazer perguntas mais técnicas.

A aplicação pretendida determina quais especificações são realmente importantes e quais podem ser desnecessárias.

Mesmo um pequeno ajuste na formulação pode influenciar o ponto de fusão, a fluidez, a estabilidade de armazenamento ou o comportamento de processamento.

Às vezes a resposta é sim.

Às vezes, são necessários equipamentos adicionais, procedimentos de limpeza ou uma programação de produção totalmente diferente.

São discussões que acontecem nos bastidores, mas que, em última análise, determinam se um projeto customizado é comercialmente viável.

Um hábito que desenvolvi ao longo dos anos é evitar fazer promessas técnicas antes de falar com a nossa equipe de produção.

Quando os clientes fazem perguntas detalhadas sobre fabricação, prefiro dizer:

"Deixe-me confirmar primeiro com nossos engenheiros."

Algumas pessoas temem que essa resposta pareça lenta.

Acredito que isso demonstra profissionalismo.

Informações técnicas incorretas criam problemas muito maiores do que esperar mais um dia por uma resposta precisa.

Ao longo deste projeto, quase todas as solicitações de customização exigiram outra discussão com nossa fábrica.

Essa comunicação contínua acabou por nos permitir compreender quais requisitos eram tecnicamente alcançáveis ​​e quais exigiam compromisso.

Uma coisa que apreciei particularmente neste cliente foi a sua disposição em explicar por que cada especificação era importante.

Em vez de simplesmente enviar uma lista de demandas, eles descreveram sua aplicação, explicaram por que a forma em pó era preferida e até discutiram a adição de um corante específico à formulação.

Esta informação permitiu-nos comunicar de forma muito mais eficaz com a equipa de produção.

Bons fornecedores não fabricam simplesmente produtos.

Eles ajudam os clientes a avaliar se cada especificação solicitada cria valor real.

Muitas empresas que entram nos mercados de especialidades químicas concentram-se inicialmente em obter exatamente as especificações que imaginam.

Os fabricantes experientes muitas vezes abordam a discussão de forma diferente.

Em vez de perguntar se algopodeser produzido, eles perguntam sedeveser produzido.

Às vezes, uma especificação mais simples oferece desempenho idêntico, ao mesmo tempo que reduz os custos de fabricação, encurta os prazos de entrega e melhora a estabilidade do fornecimento.

Encontrar esse equilíbrio é uma das funções mais valiosas que um fornecedor pode desempenhar.

Olhando para trás, não acredito que esse projeto tenha ficado mais difícil porque o cliente solicitou customização.

Tornou-se mais interessante.

Cada nova pergunta nos ajudou a entender melhor o processo de fabricação do cliente.

Cada discussão na fábrica melhorou nossa compreensão da capacidade de produção.

Em vez de ver a customização como um obstáculo, comecei a vê-la como uma oportunidade de construir um relacionamento mais forte e de longo prazo.

• As especificações personalizadas devem sempre começar com a compreensão da aplicação do cliente.
• Cada requisito adicional tem implicações técnicas e comerciais.
• Respostas precisas são mais valiosas do que respostas imediatas.
• A comunicação aberta entre clientes, fornecedores e fabricantes cria melhores soluções de longo prazo.
• O fornecimento bem-sucedido de produtos químicos é muitas vezes o resultado de colaboração e não de negociação.

Sim. Dependendo da capacidade de produção e da quantidade do pedido, o 12-HSA pode estar disponível em formas como flocos ou pó.

A produção de pó geralmente envolve processamento adicional, controle de tamanho de partícula, triagem, embalagem e inspeção de qualidade.

Muitos fabricantes podem fornecer produtos personalizados, mas a viabilidade depende de requisitos técnicos, capacidade de produção, quantidade do pedido e considerações comerciais.

Compreender a aplicação pretendida ajuda os fornecedores a recomendar a especificação mais adequada, em vez de simplesmente produzir a mais cara.

Comunicação clara, expectativas realistas, cooperação técnica e transparência entre todas as partes são a base do sucesso da fabricação de produtos químicos personalizados.

Se você já resolveu os desafios de MOQ e personalização, outra questão geralmente surge naturalmente:O que acontece quando outro fornecedor oferece repentinamente um preço mais baixo?

Foi exatamente isso que aconteceu neste projeto. No próximo artigo, explicarei por que uma cotação mais baixa não encerrou imediatamente a nossa cooperação – e o que aprendi sobre valor além do preço.

Justamente quando pensei que havíamos superado os maiores obstáculos técnicos, o cliente voltou com uma cotação mais baixa de um concorrente. Essa conversa me ensinou uma lição importante sobre como os compradores industriais avaliam os fornecedores além do preço.