Um e-mail quase acabou com o projeto.

Após meses de testes de amostras, discussões técnicas, revisões de personalização e negociações de MOQ, recebi uma mensagem do meu cliente dizendo que tinham recebido outra cotação.

O fornecedor concorrente oferecia a mesma quantidade a um preço mais baixo.

Para muitos vendedores, este é o momento em que começam imediatamente a baixar a cotação.

- Não, não.

Em vez disso, fiz a mim mesma uma pergunta diferente.

Era realmente uma questão de preço, ou era uma comparação de valor?

• O email que mudou a conversa
• Por que não me apressei a fazer o mesmo preço
• Olhando para além do preço unitário
• Como os compradores industriais avaliam os fornecedores
• Informações sobre a indústria
• Principais conclusões

O cliente explicou que outro fornecedor tinha oferecido uma cotação mais baixa para a mesma quantidade de 500 kg e perguntou se podíamos igualar o preço.

Não fiquei surpreso.

As cotações competitivas fazem parte de quase todos os projectos internacionais de abastecimento químico.

Na verdade, geralmente espero que os clientes comparem vários fornecedores antes de tomar uma decisão de compra.

Não é um problema.

É simplesmente uma compra responsável.

Muitas negociações tornam-se difíceis porque os fornecedores se concentram apenas no número escrito na cotação.

Queria entender algo mais importante.

Estavam ambas as citações realmente a descrever o mesmo produto?

Nossas discussões nos meses anteriores envolveram produção de pó personalizada, requisitos de tamanho de partícula, viabilidade de fabricação e programação de produção.

Antes de discutir o preço, precisava confirmar que todas as especificações técnicas eram idênticas.

Se dois produtos não forem tecnicamente equivalentes, comparar apenas o preço pode levar a erros dispendiosos mais tarde.

Uma lição que aprendi do negócio químico internacional é que a cotação mais barata nem sempre é a solução de menor custo.

Os compradores industriais costumam avaliar muito mais do que a fatura.

• O fornecedor pode produzir de forma coerente a especificação exigida?
• A qualidade do produto permanecerá estável entre os lotes?
• A comunicação técnica é rápida e precisa?
• Os calendários de produção podem ser ajustados quando a procura muda?
• Será que a logística e a documentação serão tratadas corretamente?

Estas perguntas raramente aparecem numa folha de orçamento, mas muitas vezes determinam se um projecto é bem sucedido.

Nessa fase do projeto, já tínhamos trabalhado juntos por vários meses.

Discutimos de testes laboratoriais, possibilidades de personalização, desafios de MOQ, produção de pó e limitações de fabricação.

O cliente sabia exactamente como eu trabalhava.

Sempre que não sabia a resposta, perguntava à fábrica em vez de fazer suposições.

Sempre que havia limitações de produção, explicava-as honestamente em vez de fazer promessas irreais.

Confiança como essa não pode ser criada simplesmente oferecendo mais vinte centavos de desconto.

Ao longo dos anos, notei que os gerentes de compras experientes raramente fazem apenas uma pergunta.

Não perguntam:

"Quem tem o preço mais baixo?"

Em vez disso, perguntam:

• Quem entende a minha candidatura?
• Quem se comunica de forma transparente?
• Quem resolve problemas rapidamente?
• Quem ainda me apoiará depois da ordem de compra ser emitida?

Essas questões determinam geralmente relações de longo prazo com os fornecedores.

A concorrência de preços sempre existirá na indústria química.

Contudo, quanto mais especializado se torna um produto, menos decisões de compra dependem unicamente do preço.

Quando os produtos exigem produção personalizada, conformidade regulamentar, documentação técnica ou suporte de formulação,A capacidade do fornecedor torna-se muitas vezes mais valiosa do que uma pequena diferença no custo unitário.

Esta é uma das razões pelas quais as parcerias de longo prazo são comuns nos produtos químicos especializados.

Naturalmente, os preços devem continuar a ser competitivos.

Nenhum fornecedor pode ignorar as condições do mercado.

Mas nunca quis construir relações com clientes que dependem apenas de ser a menor cotação.

Outro fornecedor pode sempre reduzir ainda mais o preço.

O que é muito mais difícil de copiar é a comunicação consistente, a compreensão técnica e a disposição de resolver problemas inesperados juntos.

Essas qualidades se tornam cada vez mais valiosas à medida que os projetos crescem.

• As cotações competitivas são uma parte normal dos contratos internacionais.
• As especificações técnicas devem sempre ser comparadas antes da comparação dos preços.
• O valor total do projecto é geralmente mais importante do que o preço unitário.
• A confiança a longo prazo não pode ser substituída por descontos a curto prazo.
• O melhor fornecedor nem sempre é o mais barato.

1. Os compradores devem sempre escolher o preço mais baixo?
2. Por que as citações para produtos químicos semelhantes às vezes diferem?
3. Qual é o custo total de propriedade na aquisição de produtos químicos?
4. Quão importante é a comunicação com os fornecedores?
5. A cooperação a longo prazo pode reduzir os riscos de aquisição?

Os compradores devem comparar as especificações do produto, a capacidade do fornecedor, o suporte técnico, a logística e a confiabilidade a longo prazo antes de tomar uma decisão.

As diferenças de pureza, método de produção, embalagem, documentação, personalização e logística podem influenciar o preço final.

O custo total de propriedade considera não só o preço de compra, mas também a consistência de qualidade, suporte técnico, logística, eficiência de produção e potenciais riscos operacionais.

Muito importante: uma comunicação clara e transparente evita frequentemente atrasos, mal-entendidos e custos de produção desnecessários.

Os fornecedores que entendem os seus produtos e processos estão muitas vezes melhor posicionados para fornecer qualidade estável e reagir rapidamente quando surgem situações inesperadas.

O preço deixou de ser a maior questão depois que a cotação foi confirmada.

A próxima preocupação do cliente foi algo que muitos importadores pela primeira vez perguntam: o que realmente acontece depois de uma remessa CIF chegar a Hamburgo?

No próximo artigo, explicarei por que entender as taxas de destino, o desalfandegamento e a logística local é tão importante quanto escolher o fornecedor certo.